イエスセット【NLP実践集】
初対面の相手とラポールを築く

2021/11/18

JPCPA講師の高島昌彦です。
 

「初対面の人と会話が弾まない…」
「OKをもらうにはどうすればよいのだろう…」
 

恋愛にせよ、営業にせよ、気持ちのよいやり取りを通じて、最終的にあなたの望む返事がもらえるなら、こんなによいことはないですよ。
 

そのような方法はあるのでしょうか。
心理学の観点から、初対面の相手から「イエス」と返ってくるようなコミュニケーションを考察していきます。

ここからは、

1. 必ず「イエス」
2. バックトラッキング
3. 推測

これらの話法を用いて、どのようにイエスセットを行っていけばよいのかについて説明していきます。
 

上の例文は、２．「バックトラッキングは使えない？」の質問①から③の再掲です。
あなたが実際にこのように話しかけられたら、どのような感じがしますか？

この会話例では、表面上「イエス」が続いています。
ですが、気持ちのよいやり取りではありませんね。
 

なぜなら、いくらイエスが続いていても、質の低いイエスばかりだから。
イエスと言わされていると表現すれば、わかりやすいでしょうか。

もうお気づきかもしれませんが、イエスには質があります。

1. はい（当たり前でしょ？）
2. そうなんです！（よくわかりましたね）
3. そうそう、そうなんですよ！！（どうしてわかるんですか⁉）

レベル１からレベル３まで、言葉で表すとこのような感じでしょうか。
なんとなく、イメージがつくでしょうか？

そして、当然、相手から引き出したいのは、レベル３の「そうそう、そうなんですよ！！」という質の深い「イエス」です。
 

深いレベルのイエスを取るためには、

• 推測
• 感情のバックトラッキング

が有効です。

「感情のバックトラッキング」についても、「バックトラッキング【NLP実践集】うざいを脱却する観点」で紹介しておりますので、こちらのページをご覧ください。

一方で、「イエス」の量にも気を配る必要があります。

ですがそれは、３回連続などと数で測るものではありません。
そうではなく、会話全体で「イエス」が繰り返される。
そんなイメージです。
 

想像してみてください。

会話の最中、あなたの心が、

• 「そうです。そうです。そうなんですよ！ そうそう。そうなんです！！…」と続いていく
• 「いや。違います。いや、だから、そうじゃなくて…」と続いていく

この二つの違いを。

断然、前者のイエスが続く会話の方が気持ちよいですよね。

ですから、会話の初めから終わりまで、相手の心の中で「イエス」が繰り返されるコミュニケーションを心がけましょう。
回数など数えなくても、結果的に「イエス」の量が大いに増しますね。

「イエスの質も量も大切なのはわかった。でも、できるかな…」
もしかすると、このように感じていらっしゃることと思います。

大丈夫。
安心してください。

それには、バックトラッキングが本当に役に立ちます。
バックトラッキングをしながら、相手を感じて、少しずつ推測していきましょう。

推測が外れて「No」が返ってきても大丈夫。
すかさず、Noをバックトラッキングしましょう。
すぐに、「イエス」が返ってきます。

そのようなコミュニケーションをすることで、自然と相手の話したいことが話題の中心となっていく会話になるのです。
 

「そうです。そうです。そうなんですよ！ そうそう。そうなんです！！…」と続いていく会話。

そのようなとき、あなたなら、その相手にどのような印象を持ちますか？

「ああ、この人は私のことをわかってくれる」
そのように感じるのではないでしょうか。
 

そして、「わかってくれる」と感じたとき、人は警戒の心を解きます。
他者といるのに、脅かされることのない安心を感じるのです。

実は、これがラポール。
つまり、イエスセットは、相手にイエスと言わせる技術なのではく、ラポールを築く技術なのです。

イエスセットは、あらゆる場面で役立ちます。
今回は、恋愛の場面で考えてみましょう。
 

前提として、イエスセットでよく誤解されがちな「相手を言いなりにさせて、こちらの要求にイエスと言わせる技術」という思い込みを捨てましょう。
そうではなく、イエスセットはラポールを築く（深める）技術でしたね。

信頼できる、親密な関係性になる。
そういう関係性が築かれるから、結果として、あなたの望み（デートしたい、交際したい、結婚したい）が実現しやすくなる。
このような理解でいてください。
 

積極的に話してくる相手の場合、イエスセットはそれほど難しくありません。
相手の話に適宜バックトラッキングをしながら、時折その話題を深める話しかけをしていけばよいでしょう。

このように見ていくと、バックトラックがいかに大切なスキルかがお分かりいただけると思います。
日常、様々な相手との関わりを通して、効果的なバックトラッキングを身につけていきましょう。
 

一方で内気な相手、あまり口を開かない相手の場合を考えてみましょう。

この場合も、やはりバックトラッキングが基本となります。
ですが、相手から話し出すことが少ない分、あなたから質問をしたり、話題を切り出していく必要があるでしょう。
 

では、どのようなことを切り出していけばよいのでしょうか？

天気でしょうか？
時事ネタでしょうか？
それとも…？

実は、話題は何でもよいのです。
ただ一つのポイントは、相手にとって価値のある話題ということ。

「そんなの当たり前じゃないか」という声が聞こえてくるかもしれませんね。
確かに、当たり前です。
そして、だからこそ大切なことなのです。
 

初対面の相手となると、どうしてもお互い緊張してしまうものです。
相手が内気な場合、ますます「話を弾ませないと！」とがんばってしまいがちです。

結果的に、質問を繰り返すことで、まるで尋問しているみたいになったり、互いの興味があるわけでもない話題を持ち出しては、気まずい沈黙が繰り返されるということが起こります。

もしかすると、あなたもそんなご経験があるもしれませんね。
 

それを避けるためには、目的を見失わないこと。
話を弾ませるのが目的なのではなく、イエスセットを用いてラポールを築く（意識の警戒レベルを下げる）のが目的だということです。

では、このことを踏まえて、実際の会話例を考えていきましょう。

「気まずい雰囲気だ。何とかしないと！」
これまでだったら、何を話せばよいのかと自分の頭と対話したくなる場面ですね。
でも、ここでは意識を、自分の思考ではなく相手に向けますよ。
 

相手の様子を見て、相手を感じます。

そして、感じた相手を言葉にしていきましょう。

どうですか。
きっとイエスが返ってくると思いませんか。

このように、相手を感じることが大切です。

服装、表情、言葉遣い、姿勢…
あらゆる情報を頼りに推測していくのです。

そのためには、観察力や共感力、想像力を磨いていく必要があります。
これこそ、本当のコミュニケーション能力ですね。
 

イエスセットは、初対面の相手だけではありません。
慣れ親しんだ相手にも有効です。

慣れ親しんだ相手ではなおのこと、相手の好みや大切にしていることはわかっていることでしょう。
その相手が大切にしていること、感じていることが、自然と話題の中心になるように、イエスセットを用いて会話していきます。

もう一度想像してみましょう。
「そうです。そうです。そうなんですよ！ そうそう。そうなんです！！…」と続いていく会話を。
心地よいですよね。
 

相手を大切に思っているなら、その思いを言葉だけではなく、相手に実感してもらった方がよいですよね。

慣れ親しんだ相手でも、イエスセットの使い方は変わりません。
バックトラッキング、そして推測を用いながら、「イエス」をたくさんもらいましょう。
言葉だけでなく、相手の心の中で「イエス」となるだけでも、十分効果的ですよ。

注意点としては、Noが返ってきたとき。
慣れ親しんだ関係だからこそ、甘えが出て、NoにはNoで返しがちです。

相手からNoが返ってきたときは、すかさずNoをバックトラッキングしていきましょう。
 

今度は、イエスセットのビジネスでの活用を考えてみましょう。

あなたは車のセールスです。
お客様が話しかけてきました。
イエスセットを活用しましょう。

いかがでしょうか。
これでは、相手にイエスと言わせようとする間違ったイエスセットになってしまっていますね。
そして、実際に、買ってはもらえないでしょう。
 

では、どのようにすればよいのでしょうか。
大切なのは、相手を感じることでしたね。
それを踏まえて、下の活用例を見てみましょう。
 

ラポールを築くイエスセットを用いることで、お客様が、お客様の事情・本音を自然と話すような会話の流れになっています。
おわかりいただけるでしょうか。
 

今どきのお客様は、基本的に売り手の前では本音を言いません。
なぜそうなってしまったのでしょうか？

きっとそれは、一般的なイエスセットの活用例にもあるように、「とにかく売れればいい」という風潮がはこびってしまい、お客様が最初から疑いモードになっているからではないでしょうか。
「油断してたら、変なもの、高価なものを売りつけられてしまう」と。

昔なら、ゼロから信頼関係を築けた売り手と買い手。
しかし、今や買い手の不信感が高まっています。
売り手が話しかけた途端、買い手の意識の警戒はマックスまで高まるといってもよいでしょう。

売り手にとっては、通常の関係以上に、ラポールを取るのが難しい状況です。
お客様がひいている、マイナスの状態から始めなくてはならないのですから。

そんなお客様の、凝り固まった不信感を解消していき、ラポールを築いていく。
そのためのスキルが、イエスセットなのです。

ラポールを築くイエスセットをマスターするには、まずはバックトラッキングを習得することから始めるのが、近道でしょう。

＜関連記事＞バックトラッキング【NLP実践集】うざいを脱却する観点

イエスセットは相手を思い通りにする技術ではない。
そうではなく、ラポールを築く技術なのだという観点でご紹介してきました。
そして、そのためには、「イエス」の量と質、どちらも大切です。

「イエス」の量は会話全体で。
「イエス」の質は、観察力や共感力、想像力を磨いて、相手を感じることで。
 

コミュニケーションで最も大切なのは、技術ではなく心構えです。
心構えが自然と養われるような技術トレーニングをしていきたいですね。

その意味では、何を学ぶかではなく、誰と学ぶかが大切になってくるのでしょう。
 

日本実践コミュニケーション心理学協会では、

• バックトラッキングなど基本的なスキルを学ぶ『実践コミュニケーション２級認定講座』
• イエスセットなど、相手の心に響くスキルを学ぶ『実践コミュニケーション１認定講座』

を開催しています。
講座詳細はこちらとなります。
 

人との関わりを大切になさるあなたのご参加をお待ちしております。

執筆者：日本実践コミュニケーション心理学協会理事　高島昌彦

• 元航空自衛隊嘱託外部カウンセラー
• 元国立大学附属特別支援学校教諭
• カウンセリングMaNa 心理カウンセラー
• JPCPA理事

教育学部にて自閉症を中心とする発達障害を専門に学び、大学卒業後は、国公立の特別支援学校教員として14年間勤務。

在職中に人間関係のストレスからうつ病を発症し、退職。

同じように苦しんでいる人の手助けをすべく、心理カウンセラーとして独立。
それと共に、自らうつ病を克服した際に用いた心理学、コミュニケーション学を応用し、独自の「必ず役に立つ、体感できる講座」を体系化する。

また、カウンセリング技術研修では、自らの経験から「苦しんでいる人が本当に必要としていること」を第一に、人の心の仕組みの深い理解、プロとしてあるべき意識の持ち方、そして必要不可欠な技術が網羅された、熱い中にも人間味のある講座を展開。
その人柄と他に例を見ない内容から、日本各地で絶大な人気を誇る。
 

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